Curso de Psicología Comercial - pág.58

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40. OTRAS TÁCTICAS DE CONGRACIAMIENTO MEDIANTE LA ALABANZA DEL OTRO Hasta ahora habríamos hablado de potenciar las cualidades positivas del otro, silenciando las negativas. Ahora comentaremos cómo aumentar la credibilidad utilizando, también, juicios negativos. Un sistema eficaz consiste en una combinación adecuada de opiniones favorables y de otras negativas, pero de tal manera que las cualidades negativas elegidas estén plenamente asumidas y aceptadas por la otra persona y no le suponga ninguna novedad el que alguien se las señale o las reconozca. A su vez, se deberán enfatizar aquellas cualidades positivas de las que la persona no está absolutamente segura. Lógicamente, esta es una táctica no exenta de riesgo, ya que si la persona no reconoce o no acepta sus defectos, puede sentirse atacada y, en consecuencia, la técnica no surtirá el efecto esperado. Por contra, el éxito obtenido puede ser mayor al observar la persona que el congraciador actúa con gran sinceridad al decirle, en su propia cara, sus defectos y sus virtudes. Una última técnica de congratulamiento mediante la alabanza del otro, sería la utilización de juicios comparativos en lugar de juicios absolutos. Así, en vez de decirle a una persona lo excelsa que es en tal o cual faceta, es mejor utilizar una comparación con otras personas, que se sabe son admirables o admiradas por la persona en cuestión. 41. Quejas y reclamaciones Trato adecuado y justo a las quejas y reclamaciones de los clientes es (o debería ser) una de las preocupaciones principales de las empresas y de los vendedores.