Curso de Psicología Comercial - pág.55

Esta táctica viene utilizándose desde tiempo inmemorial y no es un descubrimiento reciente ni de la Psicología ni del Marketing. Pero, ¿por. qué da tan buenos resultados? ¿En qué se fundamenta?

Parece ser que a las personas les cuesta trabajo no apreciar y sentirse atraídas por aquellas otras personas que, a su vez, les aprecian. Y cuando esto no sucede así, se presenta una disonancia que hace que la persona que no corresponde con cariño a aquellas otras que la aprecian, sufra una cierta tensión e incomodidad interior a consecuencia del desequilibrio experimentado. Esta última afirmación ha sido repetidamente probada, tanto en experimentos de laboratorio como en estudios de campo.

Para que esta técnica pueda funcionar bien, es necesario que el congraciador sea o parezca sincero. Desde el momento en que su conducta sea percibida como pura adulación, dejaré de surtir el efecto apetecido. Así pues, con independencia de los sentimientos y afectos reales que tenga el congraciador con respecto al otro, es necesario que lo que diga sea creíble.

Esto puede conseguirlo de diferentes maneras. Por ejemplo, intentando aminorar la dependencia que tiene con respecto a la otra persona, de tal manera que parezca que no necesita su ayuda o su beneficio para seguir adelante. Esto es lo que hace el vendedor: mientras maniobra hábilmente ante su cliente, le dice que realmente tiene cubierto el presupuesto de ventas del año desde hace algunas semanas, y en consecuencia, no necesita conseguir nuevos pedidos, de tal forma que tanto si el cliente compra como si no, él no va a tener ningún problema con sus superiores.